「誰がアパレルを殺すのか」を読んで学んだこと。
洋服を作り消費者に届くまでの流れ
●OEM
相手先ブランドでの生産
●アパレルサプライチェーン研究会報告書
・国内アパレルの市場規模
1991年は15.3兆、2013年10.5兆
2017年は9.2兆
・供給されるアパレルの数量
1991年は約20億点、2014年は39億点
↓
市場規模は3分の2になっているのに、市場に出回る商品の数は約2倍に。
「無駄なものを作りすぎ！」
大量の売れ残りを前提とした価格設定をしている
・2014時点、日本のアパレルの97%は海外製（アパレルサプライチェーン研究会報告書）
●柳井正
「服もコンビニの弁当と変わらない」、商品は商品ですから。
→洋服を売るという概念に囚われず、商品を売るということを意識して広い視野で考える必要がある。
エバーレーンから徹底的な透明性を学んだ。
●エバーレーンの特徴
・客層30代前後。
・2店舗で30億以上の売り上げ。（2017年1月時点）
・店舗はショールームの役割で、お店に在庫はない。購入する場合は、ネットで買う。
・生地や縫製、流通のコストなど、生産過程を全て開示している。
→消費者に透明性をアピール。
・生地の価格が変動し、安くなれば商品の値段も下げる。
→従来のアパレルブランドでは行われていなかったこと。それを消費者に伝える。
・商品の値段を消費者が決めることができる。
→使い道を明示してファンを増やす。
●エバーレーンから学ぶこと
・商品の価格を選んでもらうことを真似してみたい。例えば同じ商品でも3000円と3500円の価格設定を用意し、それぞれの原価や使い道を明記し透明性をアピール。
・徹底した透明性を目指す。例えば、どんな過程で商品が作られているのかを明記し、安心して商品を買ってもらえるようにする。
・誰が作っているのかを明記し、商品にではなく人にファンを付ける。
SNSをやっていない販売員はいらない
今後、影響力のない販売員や来たお客さんを接客するだけの販売員は必要なくなると思います。
売り上げに大きく貢献することもない誰でもできることだし、さらに言えばロボットだってできることですよね。
例えば、1日10人お店にお客さんが来るとして、売れる販売員がどんなに上手に接客しても、売り上げには限界があると思うんです。
経営者として、普通の販売員を雇うくらいなら、なんとかインスタグラマーを販売員として雇いたい。
お店に立つ&SNSで拡散してくれれば、2倍以上の効果があるのではないでしょうか？
SNSで拡散することで、
・オンラインで購入してくれる
・その人に会いたいから実店舗に来てくれる
ということで、来るはずのない人もお店に来てくれるし、ネット販売していればユーザーがネットでも購入してくれるかもしれないし良いこと尽くし。
より具体的な案を出すと、インスタグラマーを時給高めにアルバイトでたくさん雇うのが効果的。
1人のインスタグラマーの影響力にも限りがあるので、なるべくたくさんのインスタグラマーを囲っておくのが良いと思う。
話が逸れましたが、影響力のない販売員はいらないですし、今後給料が上がることも考えられません。
なので、頑張ってSNSで影響力を付けるか、そのまま低賃金でロボットに変わるまで販売員を続けるか、という感じですかね。。
人工知能ショップ店員にアパレル店員は勝てるのか？
あまりパッとしないファッションメディア「#CBK」を運営しているニューロープという会社が、人工知能ショップ店員Mikaを作ってたそうです。
最近ファッションとAIの組み合わせに興味を持ったから、今後の動向に注目したい。
ただ、着こなしの提案って「誰がおすすめするか」も重要だと思う派で、
例えば、実店舗に行って知らない店員さんにいきなり着こなしの提案をされても「私の何を知ってるの？」って感じますよね。
でも仲の良い友達に言われたら「私のことよく知ってるし試してみようかな」となると思うんです。
信頼関係の差ですよね。
AIに信頼関係を築けるかは微妙なので、人間が勝てそうな部分ってそこだけな気がするのです。
なので、アパレル店員は頑張ってお客さんとの信頼関係を築いてください。
今後AIが発達したら、ますますアパレル販売員はいらなくなります。
販売員の育成費用よりもAIにお金を使った方がコスパが良いと思うので。
人工知能ショップ店員Mikaは「#CBK」の情報を蓄積しているみたいですが、今後は人気スタイリストの提案情報を蓄積して、更に手軽におしゃれになれるようなAIが生まれたら面白いかも！
そのスタイリストにもお金が入るようにすれば、よりファッション業界が良い方向に向かうのではないか。
ショップリストの具体的な施策を考えてみた
ショップリストの社長は5年以内に1000億円(18年現在、売上は約200億円)を目指す施策として、
・ユーザーギャップをゼロにすること
・知名度の高いブランドの拡大
・F1層にとって世の中に必要なプラットフォーマーとなることに注力する
と挙げていますが、抽象的な施策しか書かれていなかったので、具体案を考えてみました。
※ショップリストってなに？
レディース・メンズ・キッズのファストファッションアイテムを取り揃えたクルーズ社の通販サイト。
※F1層って？
20歳から34歳までの女性。
・「F1層にとって世の中に必要なプラットフォーマーとなることに注力する」の具体案
ショップリストはアイテムを並べているだけで購買意欲が湧かない。ZOZOTOWNのWEARのようにコーデを見て商品を購入できるような施策を考えるといいと思う。F1層に強いインスタグラマーを使うのが効果的。
例えば、インスタグラマーにショップリストのアイテムを選んでコーデを組んでもらい、特集ページで紹介する。大量にインスタグラマーに依頼して一気に話題にする。人気インスタグラマーは宣伝感が強いので、5000以下でフォロワーの質が高い人にも依頼。
あとは、ショップリスト公認インスタグラマー制度を作り、ショップリストの認知度を上げる。インスタをやっている人がショップリスト公認のインスタグラマーになりたいと思うような特典を付ける。
・知名度の高いブランドの拡大の具体案
ブランド側の視点に立つと、知名度の高いZOZOTOWNなどに商品を置きたいのが当たり前。ショップリストの出店ページを見てみたが具体的な魅力を感じなかったので、他社と比較したショップリストのメリットを提示する必要がある。
例えば前述した案が採用されたとして、良いアイテムはどんどんインスタグラマーが勝手に宣伝してくれるので、かなりのメリットになるのではないか。ショップもインスタグラマーに宣伝してほしいから、低単価で良いものを出品しようと努力しサイトの質も上がる。
・ユーザーギャップをゼロにすることの具体案
そもそもユーザーギャップをゼロにすることは無理。ショップリストは10代から40代までをターゲットにしているのに、そのユーザー全てのギャップをどうすれば埋められるのか教えて欲しい。ユーザーギャップを埋めるより、今までにない新しい施策を作るべき。
例えば、「洋服代0円」をキャッチコピーにして、月額〇〇円の会員を募集。月額費用はなるべく安く設定。洋服の好みをアンケートに答えてもらって、毎月1点その人に合った月額費用以上のアイテムを送る。アンケートに答えてもらうことでその人の好みを知ることができるので、好みに合ったアイテムを日々メールなどで送り購入を促す。そこで利益を得る。
新しいことにチャレンジしていかないと、似たサイトはたくさんあるので今後更に厳しくなるのでは。
ソース
O2Oのアイディアを考えてみた
ビームスは商品展開よりもバイヤーのライフスタイルを発信し、その人自身にファンを増やすことで他社との差別化を狙うみたいです。
※O2O（オンラインツーオフライン）とは？
ネットでの活動を実店舗への購入に繋げること、ネットと実店舗の相互送客。
ということで、ネットと実店舗の良いところを組み合わせて、相乗効果で良い結果を生み出す方法を私も考えてみました。
実店舗の良いところは、
・実際に見て商品が買える
・試着ができる
実店舗の悪いところは、
・買いに行く手間がかかる
・在庫状況が分からない
・販売員がいて、ゆっくり商品が見れない
実店舗が取り組むべきO2O
・ネットから新しい顧客を生む
実店舗のインスタのストーリーにて毎日試着をしまくって、ユーザーが着用感が分かるようにする。商品に対するリアルな声も拾える。身近になりファンも生まれる。cohinaが良い例。インスタのフォロワー5000以下くらいの身近なインスタグラマーに依頼するのもあり。
・試着しなくても買えるようにする（店舗に行く前に、ある程度目星がつけられるように）
身近なインスタグラマーを身長別に3人くらい選定して洋服を試着してもらい、サイズ感が分かるようにする。それをyoutubeやサイトなどにUPする。
・販売員のアドバイスなくし、ネットでより良くアイテムの良さを伝える（販売員に能力のバラツキがあるから）
身近なインスタグラマーに依頼しアイテムを紹介してもらう。ただ紹介するのではなく、実際に店頭に立ってもらったり、実店舗サイトにその人を掲載するのも信憑性が出ていいと思う。1万を超えたインスタグラマーは、アイテム紹介に慣れているので業務的にこなす傾向にある。フォロワーがまだ少ない人は、慣れていない分頑張るし自分の評価も上がるので一生懸命紹介する。lefuaが良い例。
実店舗の良さは「実際に洋服が見れる」「試着ができる」くらいだと思う。
能力の高い販売員は少ないし育てるのも大変なので、ある程度人気な（フェロワー5000くらいの）インスタグラマーに依頼をして、上手くネットを使ってアイテムの紹介をする方がいいと思う。
下手な接客をするくらいなら、接客せずゆっくり洋服を見れる環境が実店舗には大切。
スタッフの育成費用をインスタグラマーへの依頼費用やアイテム提供の費用に回せばいいんじゃないかな。
